Nicht mit der deutschen Blaupause losziehen

„Going international“ ist für die meisten Unternehmen ab einer gewissen Größe Pflicht. Aber wie schaut dies bei Start-ups aus? Im Interview spricht Clemens Launer, einer der beiden Geschäftsführer der iNDtact GmbH, über Ballon- und Wachstumsmärkte, die richtige Vorbereitung auf den Sprung ins Ausland und das Phänomen, dass in Indien ein „Ja“ nicht immer ein „Ja“ ist.

Hatten Sie von Anfang an vor, international zu agieren?

Clemens Launer: Unsere Condition-Monitoring-Systeme und Sensoren sind auf den Massenmarkt ausgelegt. Unsere Kunden sind größtenteils weltweit aktiv und die zu überwachenden Maschinenparks oder Anlagen beschränken sich daher vielfach nicht auf Deutschland. Für uns war daher sofort klar: Ohne die Bereitschaft zu internationalem Engagement wird es nicht gehen. Reisen sowie der Umgang mit verschiedenen Kulturen und Gepflogenheiten gehört bei uns von Beginn an dazu. Deshalb fragen wir auch unsere zukünftigen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schon im Vorstellungsgespräch nach ihrer Reisebereitschaft.

Wann ist aus Ihrer Sicht der richtige Zeitpunkt für ein Star-tup-Unternehmen, um erfolgreich ins Ausland zu expandieren? Welche Bedingungen müssen dafür erfüllt sein?

Launer: Ich denke, in diesem Punkt ist jede Branche anders. Eine für alle gültige Formel gibt es da nicht. Apps und andere Softwarelösungen sind leichter und mit weniger Risiko transferierbar als Hardwareprodukte im industriellen Umfeld. Serviceleistungen sind mit Sicherheit am stärksten den kulturellen Unterschieden unterworfen. Eines gilt allerdings für alle: Der Sprung ins Ausland bringt viele neue Herausforderungen mit sich. Ich kann nur empfehlen, vor diesem Schritt sowohl die Prozesse im inländischen Unternehmen, als auch den Produktreifegrad voll im Griff zu haben.

Außerdem sollte man sich präzise darüber im Klaren sein, warum man im Ausland aktiv werden möchte. Gerade Jungunternehmerinnen und -unternehmer neigen dazu, das „Neue“ zu suchen. Es fühlt sich zudem gut an, zu sagen „Wir sind jetzt international“ – und persönlich ist es ja auch spannend, ins Ausland zu gehen. Wenn wir bei iNDtact wissen wollen, was wir tun sollen, folgen wir der Leitschnur: „Frag die Firma – und nicht: Was will ich persönlich?“.

Ein weiterer Punkt ist das private Umfeld. Läuft es gut im Ausland, ist man – gerade als Geschäftsführer – schnell einige Wochen bis Monate im Jahr nicht zu Hause. Wenn hier das private Umfeld nicht passt, kann dies leicht zu einer zusätzlichen Belastung werden.

Last but not least: Auslandsbeziehungen sind in der Anbahnung meistens vergleichsweise langsam. Man sollte also auch einen gewissen finanziellen Hintergrund haben, denn es kann dauern, bis das erste Geld fließt.

Nach welchen Kriterien haben Sie Ihre ausländischen Märkte ausgewählt?

Launer: Für uns gibt es zwei Kategorien: Ballonmärkte und Wachstumsmärkte. Ein Ballonmarkt ist repräsentativ für einen anderen Markt und statistisch groß genug, um eine neue Idee oder ein neues Produkt auszuprobieren. Gleichzeitig ist er aber insgesamt von so kleiner Bedeutung, dass ein Fehlgriff sich weder groß herumspricht, noch ein bedeutsamer Markt wegfällt. Ein Wachstumsmarkt sollte Ähnlichkeiten zu einem bestehenden, erfolgreichen Markt haben, sodass eine Übertragung nur von wenigen Unsicherheitsfaktoren abhängt und zügig realisiert werden kann. Diese Unterteilung gilt übrigens nicht nur für potenzielle Auslandsmärkten, sondern auch für neu ins Visier zu nehmende Branchen.

Wie haben Sie sich jeweils auf den Sprung in einen neuen Auslandsmarkt vorbereitet?

Launer: Tatsächlich sind wir am Anfang ziemlich blauäugig vorgegangen. Zurückblickend muss ich ein bisschen über mich selber lachen. Sagen wir es so: Der ein oder andere Tipp hier ist wohl weniger aus Weisheit geboren, als vielmehr aus von uns gezahltem Lehrgeld. Heute schaut das anders aus. Wir informieren uns über den technischen Zielmarkt im Land, lesen teilweise Hunderte Seiten an Studien von Wirtschaftsberatungsunternehmen oder aus anderen Quellen, betrachten die politische Lage und deren Entwicklung in den letzten Jahren und versuchen zu ermitteln, wer auf einem Markt der wichtigste Player ist. Haben wir uns dann entschieden, gilt es, die Kultur zumindest angemessen zu verstehen. Dies habe ich gerade im letzten Jahr sowohl in Südostasien als auch im Irak so durchgeführt. In 2019 stehen China und Japan, Südamerika und eventuell eine Delegationsreise in die USA auf dem Programm.

Gab es Institutionen oder (Förder-)Programme, die Sie bei der Internationalisierung unterstützt haben?

Launer: Wir haben gute Erfahrungen mit der IHK, der Auslandshandelskammer und dem Programm German Accelerator gemacht. Auch Delegationsreisen sollen sehr gut sein, das werde ich dieses Jahr testen.

Was braucht man vor Ort und was kann man vom heimischen Schreibtisch aus machen?

Launer: Es ist gut, vorab von „zu Hause“ aus erste Kontakte zu knüpfen. Ein Ansprechpartner, der gut vernetzt ist, mögliche Businesskontakte, aber auch ein Besuch bei der Politik kann nie schaden. Man erspart sich wertvolle Zeit vor Ort, nur um zu erfahren, dass ein Kunde kein echtes Interesse hat. Kleinigkeiten, wie eine Geheimhaltungserklärung in einer der anerkannten Handelssprachen vor Ort, übersetzte Präsentationen oder Einfuhrbestimmungen für Demonstratoren und Samples können einem das Leben erleichtern. Vor Ort sollte man sich den bereits vorgefilterten Kunden widmen und die Kultur aufsaugen.

Welche kulturellen Unterschiede sind Ihnen beim Umgang mit Kunden im Ausland aufgefallen?

Launer: Zum Glück gibt es da viele Unterschiede, das macht den Beruf ja so interessant. Hier in Europa fallen mir da spontan die Franzosen und bei diesen vor allem die Sprachbarriere ein. Meine Schulkenntnisse in Französisch reichen für einen guten Einstieg, aber die Franzosen legen Wert darauf, dass die Gespräche nicht zwangsläufig auf Englisch geführt werden. Krasser werden die Unterschiede Richtung Südostasien oder Indien. Dort ist ein „Ja“ nicht immer ein „Ja“, „gleich“ oder „sofort“ können länger dauern, als man es erwartet hätte. Das Gespräch über Privates ist dort weniger Small Talk als vielmehr wesentlicher Bestandteil eines Treffens. Ferner fordern Asiaten beim Umgang mit Produkten viel Unterstützung ein. Häufig wollen sie es besonders richtig machen und wirken bürokratischer als wir Europäer.

Abschließend: Was raten Sie Jungunternehmern für eine gelingende Internationalisierung?

Launer: Internationalisierung ist eine tolle Sache. Kulturelle Unterschiede, Ballonmärkte, neue Absatzmärkte und neue Lieferantenbeziehungen sind Möglichkeiten, die locken. Wichtig ist, eine klare Sicht darauf zu haben, warum man wo welchen Schritt gehen will. Außerdem sollte man nicht mit der Blaupause aus Deutschland losziehen und glauben, so wie es hier geht, machen wir es dort auch.

iNDTact auf internationalen Märkten

Die iNDTact GmbH mit Sitz im Innovations- und Gründerzentrum Würzburg entwickelt und vertreibt Sensoren, die sich unter anderem für die Prozess- und Zustandsüberwachung von Maschinen, Bauteilen und Verbundstrukturen eignen. Schon wenige Monate nach der Gründung im Juni 2013 wagte sich das Unternehmen auf internationale Märkte. Seither liegt einer der Schwerpunkte in Singapur als Tor nach Asien. Außerdem ist iNDTact heute in den meisten Ländern West- und Mitteleuropas aktiv.

Text: Helmuth Ziegler, Fotos: privat / BayStartUP